Ilman dataa myynti on arpapeliä, näin rakennat datavetoisen prosessin

Myynnistä puhutaan usein taitolajina. Korostetaan vuorovaikutusta, neuvottelukykyä ja kokemusta. Nämä ovat tärkeitä, mutta ne eivät yksin selitä, miksi toiset myyntiorganisaatiot tekevät jatkuvasti parempaa tulosta kuin toiset.

Ratkaiseva ero löytyy usein paikasta, josta puhutaan yllättävän vähän. Datasta.

Data ei ole myynnin tukitoiminto. Se on koko tekemisen perusta. Ilman sitä myynti perustuu oletuksiin. Datan kanssa myynti perustuu tietoon.

Kenelle myydään ja kenelle ei

Monessa organisaatiossa myynti kohdistuu liian laajaan joukkoon. Kaikille yritetään myydä kaikkea. Se johtaa siihen, että aikaa kuluu yrityksiin, joilla ei ole todellista tarvetta, budjettia tai päätösvaltaa.

Laadukas myyntidata mahdollistaa kohderyhmän rajaamisen tarkasti. Yrityksiä voidaan valita esimerkiksi liikevaihdon, henkilöstömäärän, toimialan, kasvun, käytössä olevien teknologioiden ja sijainnin perusteella. Näin myynti kohdistuu niihin, joilla on realistinen mahdollisuus ostaa.

Tämä parantaa osumatarkkuutta heti.

Paremmat keskustelut asiakkaiden kanssa

Data ei auta vain valitsemaan oikeita yrityksiä. Se auttaa ymmärtämään niitä.

Kun myyjä tietää etukäteen, millainen yritys on kyseessä, mitä se tekee ja missä tilanteessa se on, keskustelu on täysin erilainen. Se ei ala geneerisellä esittelyllä vaan havainnolla, joka on asiakkaalle relevantti.

Asiakas huomaa nopeasti, onko myyjä valmistautunut vai ei. Data näkyy keskustelun laadussa.

Ajan käyttö muuttuu tehokkaaksi

Myyjän työaika on kallista. Jokainen turha tapaaminen, puhelu tai sähköposti vie aikaa niiltä asiakkailta, joilla on oikea tarve.

Datan avulla myynti voidaan priorisoida. Osa yrityksistä on selvästi todennäköisempiä ostajia kuin toiset. Kun tämä tiedetään, työ kohdistuu oikein.

Se näkyy tapaamisten laadussa ja kauppojen määrässä.

Myyntiä voidaan kehittää järjestelmällisesti

Ilman dataa myynnin kehittäminen perustuu mutuun. On vaikea tietää, miksi joku kauppa syntyi ja toinen ei.

Kun dataa kerätään ja hyödynnetään systemaattisesti, voidaan analysoida esimerkiksi:

• Millaiset yritykset ostavat todennäköisimmin

• Millaisiin rooleihin on helpointa saada kontakti

• Millä toimialoilla myyntisykli on lyhyin

• Missä segmentissä työaikaa kuluu eniten ilman tuloksia

Tämän tiedon avulla myyntistrategiaa voidaan säätää jatkuvasti paremmaksi.

Laadukkaampi pipeline tarkoittaa parempaa myyntiä

Myynnin tavoitteena ei ole täyttää kalenteria vaan tehdä kauppaa.

Kun pipeline rakennetaan datan avulla, myyjät tapaavat yrityksiä, joilla on todellinen tarve ja kyky ostaa. Tämä nostaa koko myyntiorganisaation tehokkuutta ja vaikuttaa suoraan liikevaihtoon.

Myynti ei ole enää pelkkää kokemusta

Aiemmin myynti perustui vahvasti kokemukseen ja tuntumaan. Se, kenelle soitettiin ja miksi, perustui usein myyjän omaan arvioon.

Nykyään parhaat myyntiorganisaatiot nojaavat vahvasti dataan. Kokemus on edelleen arvokasta, mutta sen rinnalla kulkee tieto, joka ohjaa tekemistä.

Parhaat myyjät eivät ole vain hyviä puhumaan. He ovat hyviä käyttämään dataa.

Yhteenveto

Myynnin onnistuminen ei ratkea neuvottelupöydässä vaan paljon aikaisemmin.

Mitä laadukkaampi data taustalla on, sitä parempiin asiakkaisiin myynti kohdistuu, sitä tehokkaammin aikaa käytetään ja sitä parempia tuloksia syntyy.

Ilman dataa myynti on arvailua. Datan kanssa se on järjestelmällistä, mitattavaa ja kehittyvää tekemistä.