Milloin B2B buukkaus ja myynti kannattaa ulkoistaa?
1. Myyjät eivät ehdi prospektoida
Hyvä myyjä käyttää aikansa tapaamisiin ja tarjouksiin. Silti monessa yrityksessä myyjät etsivät itse liidejä, rakentavat listoja ja tekevät kylmäsoittoa tapaamisten välissä. Tämä syö aikaa siltä työltä, jossa he ovat parhaimmillaan.
B2B ajanvaraus ja buukkauspalvelu vapauttaa myyjien ajan siihen, mikä tuo eniten arvoa.
2. Kylmäsoittoa vältellään
Kylmäsoitto on edelleen tehokkain tapa saada uusia B2B tapaamisia. Silti sitä lykätään, vältellään ja siirretään. Ei siksi että se ei toimisi, vaan siksi että se koetaan raskaaksi ja epämiellyttäväksi.
Kun buukkaus ulkoistetaan, kylmäsoitto muuttuu satunnaisesta tekemisestä systemaattiseksi osaksi myyntiprosessia.
3. Liidejä tulee vain verkostosta
Jos suurin osa tapaamisista tulee suosituksista ja omista verkostoista, myynti ei ole ennustettavaa. Kasvu hidastuu, koska uusia kontakteja ei synny riittävästi.
Buukkauspalvelu tuo jatkuvasti uusia liidejä ja tapaamisia verkoston ulkopuolelta.
4. Ajanvaraus ei ole kenenkään vastuulla
Kun kukaan ei omista B2B ajanvarausta, sitä ei tehdä johdonmukaisesti. Se jää aina kiireellisempien tehtävien alle.
Myynnin ulkoistus tai buukkauspalvelu tekee ajanvarauksesta jonkun päätyön.
5. Myynti ei ole ennustettavaa
Jos et pysty arvioimaan, montako myyntitapaamista ensi kuussa on, et voi ennustaa myyntiä. Usein ongelma ei ole myynnin loppupäässä, vaan siinä että tapaamisia ei ole riittävästi.
6. Uusi myyjä ei tiedä mistä aloittaa
Kun uusi myyjä aloittaa, hänellä ei ole valmista liidiputkea. Aikaa menee kuukausia ennen kuin kalenteri täyttyy.
Ulkoistettu buukkaus tuo tapaamisia heti alusta alkaen.
7. Markkinointi tuottaa liidejä, mutta ne eivät muutu tapaamisiksi
Monessa yrityksessä markkinointi toimii hyvin, mutta liidien käsittely ontuu. Liidit jäävät kontaktoimatta tai niistä ei synny tapaamisia.
Buukkauspalvelu varmistaa, että jokainen liidi käsitellään ja muutetaan myyntikeskusteluksi.
Miksi sisäinen B2B buukkaus epäonnistuu usein
Sisäinen ajanvaraus epäonnistuu harvoin osaamisen puutteen takia. Yleensä syy on ajassa ja rakenteessa.
Prospektointi ei ole kenenkään päätyö
Kylmäsoittoa tehdään epäsäännöllisesti
Kohderyhmä ei ole tarkasti määritelty
Dataa ei hyödynnetä systemaattisesti
Buukkausta ei mitata samalla tavalla kuin myyntiä
Kun nämä yhdistyvät, buukkaus jää irralliseksi tekemiseksi eikä tue myyntiprosessia.
Mitä hyvä B2B buukkauspalvelu tekee eri tavalla
Toimiva buukkauspalvelu ei ole pelkkää ajanvarausta. Se on osa myyntiprosessia.
Se tarkoittaa:
Tarkasti rajattua kohderyhmää datan avulla
Oikeiden päättäjien tunnistamista
Systemaattista kylmäsoittoa
Jatkuvaa liidien hankintaa
Yhteistyötä myyjien kanssa
Selkeää mittaamista ja raportointia
Tavoite ei ole vain täyttää kalenteria, vaan tuoda laadukkaita B2B tapaamisia, jotka etenevät myyntiputkessa.
Millaisille yrityksille myynnin ulkoistus sopii parhaiten
Myynnin ulkoistus ja buukkauspalvelu sopii erityisesti yrityksille, joilla:
On selkeä B2B tuote tai palvelu
On osaavat myyjät, mutta liian vähän tapaamisia
Halutaan kasvattaa myyntiä nopeasti
Laajennutaan uusille markkinoille
Tarvitaan ennustettavuutta myyntiin
Ei ole resursseja rakentaa omaa buukkaustiimiä
Yhteenveto
Useimmiten ongelma ei ole myyjä. Ongelma on se, että kukaan ei systemaattisesti tuo myyjälle uusia tapaamisia.
Kun B2B buukkaus ja myynti ulkoistetaan, myyntiprosessin alku muuttuu satunnaisesta tekemisestä ennustettavaksi ja mitattavaksi.
Ja juuri se on se kohta, jossa monen yrityksen myynti alkaa oikeasti kasvaa.