Tasainen tapaamisten virta on B2B-myynnin tärkein mittari – tässä syy

<Tästä palveluihimme>

Useimmat B2B-myyjät ja myyntijohtajat seuraavat vääriä asioita. He katsovat kuukauden myyntilukuja, klousausprosenttia ja keskikaupan kokoa. Kaikki tärkeitä – mutta ne kertovat mitä on jo tapahtunut, ei mitä on tulossa.
Se yksi asia, joka ennustaa myyntituloksen kolmen kuukauden päähän paremmin kuin mikään muu, on tämä: kuinka monta uutta myyntitapaamista sovittiin tällä viikolla.

Myynti on matemaattinen putki – ja se alkaa tapaamisesta
B2B-myynti toimii yksinkertaisen logiikan varassa. Jos sinulla on sovittuna joka viikko tietty määrä tapaamisia, ja tiedät kuinka moni niistä etenee tarjoukseen ja kuinka moni tarjouksista klousautuu kaupaksi – tiedät jo tänään mitä kassaan tulee kahden tai kolmen kuukauden päästä.
Tämä on myyntiputki parhaimmillaan: ennustettava, hallittava, skaalattava.
Ongelma on siinä, että harva yritys ajattelee asiaa näin. Sen sijaan myynti toimii aaltoliikkeenä: kiireinen kuukausi täyttyy asiakastyöstä, uusasiakashankinta unohtuu, ja kuukauden päästä kalenteri on tyhjä. Sitten buukataan kiireen kanssa tapaamisia, saadaan muutama kauppa – ja sykli alkaa alusta.
Tätä kutsutaan myyntivuoristoradaksi. Se on kallis, stressaava ja täysin vältettävissä.

Miksi epätasaisuus maksaa niin paljon?
Kun tapaamisia ei tule tasaisesti, koko organisaatio kärsii – ei vain myynti.
Ennustaminen on mahdotonta. Jos johtoryhmä ei tiedä mitä seuraava kvartaali tuo, investointipäätökset, rekrytoinnit ja resursointi tehdään tunteella eikä datalla.
Myyjät tekevät huonoja kauppoja. Kun kalenteri on tyhjä ja paine on kova, myyjä hyväksyy huonot ehdot, antaa liikaa alennusta tai klousaa väärän asiakkaan vain saadakseen jotain kirjattua. Tämä kostautuu myöhemmin.
Paras aika hankkia asiakkaita on se, kun sinulla on jo asiakkaita. Kun myynti rullaa ja paine on matala, myyjä on rennompi, vakuuttavampi ja valikoivampi. Kun kalenteri on tyhjä ja kuun loppu häämöttää, se kuuluu äänestä ja näkyy sähköpostista.

Tasaisuus ei synny motivaatiosta – se syntyy rakenteesta
Moni yritys yrittää ratkaista epätasaisuuden puhumalla motivaatiosta tai asettamalla tiukempia tavoitteita. Nämä eivät auta, koska ongelma ei ole asenne – ongelma on prosessin puuttuminen.
Tasainen tapaamisten virta vaatii kolme asiaa:

1. Viikoittainen buukkausrytmi, josta ei tingitä
   Tapaamisten hankkiminen pitää olla kalenterissa kiinteänä toimintona – ei jotain mitä tehdään kun on aikaa. Myyjällä täytyy olla joka viikko määrätty aika uusasiakaskontakteille, olipa tilauskirja täynnä tai tyhjä.

2. Selkeä tavoite tapaamisille – ei vain aktiviteeteille
   "Soita 30 kylmäpuhelua viikossa" on aktiviteettimitta. "Sovi 3 uutta tapaamista viikossa" on tulosmitta. Näiden ero on merkittävä: aktiviteetti voidaan tehdä tehottomasti, mutta tapaamisten määrä kertoo suoraan onko tekeminen oikeanlaista.

3. Pipeline-katselmus viikoittain
   Kun johto katsoo viikoittain montako uutta tapaamista on sovittu – ei kuukausittain, ei kvartaaleittain, vaan viikoittain – ongelmat näkyvät ajoissa. Jos viikko menee ilman yhtään uutta tapaamista, se on hälytys. Jos kaksi viikkoa menee, se on kriisi.

Luku, jota kannattaa seurata
Jos sinun pitää valita yksi myyntimittari seurattavaksi, valitse tämä: uusien myyntitapaamisten määrä viikossa.
Se kertoo enemmän kuin mikään muu yksittäinen luku:

Onko myyntitiimillä riittävästi aktiviteettia
Toimiiko lähestymistapa vai pitääkö sitä muuttaa
Mitä myynti tuottaa 8–12 viikon päästä
Onko kasvu skaalattavissa vai perustuuko se muutamaan isoon asiakkuuteen

Kaupan klousaus on seurausta. Tapaaminen on syy. Seuraa syytä.

Käytännön esimerkki
Kuvitellaan kaksi myyjää. Molemmilla on sama klousausprosentti: 30 % tarjouksista johtaa kauppaan, ja 50 % tapaamisista johtaa tarjoukseen.
Myyjä A sopii tapaamisia epätasaisesti – kiireisimpinä kuukausina 8 tapaamista, hiljaisina kuukausina 2. Keskiarvo 5 tapaamista kuukaudessa.
Myyjä B sopii tasaisesti 5 tapaamista joka kuukausi, poikkeuksetta.
Paperilla sama tulos. Mutta käytännössä myyjä A:n putki on heiluriliikkeessä: välillä täynnä, välillä tyhjä. Hän tekee kiireessä huonoja päätöksiä, menettää kauppoja koska ajoitus ei osu, ja hänen ennustettavuutensa on lähes nolla.
Myyjä B:n putki on vakaa. Hän tietää milloin kaupat tulevat, voi valmistautua niihin rauhassa ja rakentaa asiakassuhteita ilman keinotekoista kiirettä.
Sama määrä tapaamisia, täysin eri tulos.

Yhteenveto
Tasainen tapaamisten virta ei ole vain myyntitekniikka – se on koko liiketoiminnan vakauden perusta B2B-yrityksessä. Se tekee myynnistä ennustettavaa, vähentää stressiä, parantaa päätöksentekoa ja antaa yritykselle mahdollisuuden kasvaa hallitusti.
Jos haluat parantaa myyntitulosta, älä aloita klousaustekniikasta. Aloita siitä, että joka viikko sovitaan riittävästi uusia tapaamisia – säällä kuin säällä, kiireellä kuin hiljaisella kaudella.
Se yksi muutos on enemmän kuin mikään muu yksittäinen parannus myynnissä.

Fivendor auttaa B2B-yrityksiä rakentamaan tasaisen ja ennustettavan myyntiputken. Ota yhteyttä – sovitaan tapaaminen.