B2B-myynti kesällä: näin varmistat tapaamisia hiljaisina kuukausina

<Tästä palveluihimme>

Joka kevät sama ilmiö toistuu. Huhtikuussa myyntiputki näyttää hyvältä, myynnissä on vauhtia ja kalenteri täyttyy. Sitten tulee toukokuu. Sen jälkeen kesäkuu. Ja yhtäkkiä elokuun lopussa ollaan tilanteessa, jossa syksy alkaa lähes tyhjältä pöydältä.

Tämä ei ole sattumaa — se on ennakoitava rakenneongelma, johon on olemassa ratkaisu. Mutta ratkaisu pitää tehdä nyt, ei syyskuussa.

Miksi B2B-myyntiputki tyhjenee kesällä?
Kesän hiljenemiseen on kolme rakenteellista syytä, jotka toistuvat lähes jokaisessa B2B-yrityksessä:

1. Päättäjät ovat lomilla — mutta ei kaikki yhtä aikaa
   Yleisin harhaluulo on, että "kesällä kukaan ei tee päätöksiä." Todellisuudessa päättäjät lomailevat porrastetusti koko kesä–elokuun ajan. Osa on tavoitettavissa kesäkuussa, osa heinäkuussa, osa vasta elokuun lopussa. Ongelma ei ole se, ettei tapaamisia voisi sopia — ongelma on, että yrityksillä ei ole systemaattista prosessia, joka toimii lomakauden yli.

2. Myyjät lomailevat samaan aikaan kuin asiakkaat
   Kun oma tiimi on lomalla, buukkaus pysähtyy. Kun buukkaus pysähtyy neljäksi viikoksi, myyntiputkeen tulee aukko, joka näkyy tuloksissa vasta 6–12 viikkoa myöhemmin — eli juuri syksyn tärkeimmillä viikoilla.

3. Kesä koetaan "hiljaisena kautena" — ja se toteuttaa itse itsensä
   Jos koko toimiala odottaa, että kesällä ei kannata kontaktoida, niin tulos on juuri se: kesällä ei tapahdu mitään. Mutta ne yritykset, jotka kontaktoivat aktiivisesti, löytävät päättäjiä, joilla on enemmän aikaa vastata kuin kiireisimmillä talvikuukausilla.

Kesä ei ole hiljainen sen takia, ettei asiakkaita tavoiteta. Se on hiljainen sen takia, ettei heitä yritetä tavoittaa.

Mitä tapahtuu, jos syksyyn ei valmistaudu nyt
Katsotaan aikajana realistisesti:

Toukokuu
Buukkaus hidastuu. "Aloitetaan taas syksyllä" -asenne alkaa hiipimään.
Kesäkuu
Myyjät lomalle. Kontaktointi pysähtyy lähes kokonaan. Myyntiputki alkaa tyhjenemään.
Heinäkuu
Täysi hiljainen kausi. Ei tapaamisia, ei tarjouksia, ei uusia liidejä putkessa.
Elokuu
Palataan töihin, huomataan tyhjä putki. Buukkaus käynnistyy paniikissa.
Syyskuu
Tapaamisia vähän, tarjouksia ei. Myyntitavoitteet vaarassa. Q4 alkaa jo huolestuttaa.
Lokakuu
Jos buukkaus aloitettiin elokuussa, ensimmäiset uudet kaupat alkavat mahdollisesti syntyä. Myöhään.
B2B-myyntisykli on tyypillisesti 4–12 viikkoa ensitapaamisesta kauppaan. Tämä tarkoittaa, että tänään solmittu tapaaminen näkyy kassavirrassa vasta syys–lokakuussa. Jokainen viikko ilman buukkausta on viikko vähemmän syksyn tuloksissa.

5 tapaa varmistaa tapaamisia myös kesällä
Buukkaa ennen lomia. Paras aika sopia kesä–elokuun tapaamisia on huhtikuusta kesäkuun alkuun. Päättäjillä on vielä kalenteri auki ja he sopivat tapaamisia myöhempään ajankohtaan mielellään.
Porrastuta oman tiimin lomat. Jos buukkausresurssi on aina jossain päin lomalla, liidivirta pysähtyy. Varmista, että joku hoitaa kontaktointia myös heinäkuussa.
Hyödynnä kesä uuden kohderyhmän testaamiseen. Hiljaisempi kausi on hyvä hetki kokeilla uutta toimialaa tai asiakassegmenttiä — riskit ovat pienemmät ja oppiminen nopeampaa.
Lämmitä vanhoja liidejä. Putkessa on varmasti kontakteja, jotka eivät ole vielä ostaneet. Kesä on hyvä aika palata heihin — ihmiset ovat rennompia ja vastaanottavaisempia kuin kiireisimpinä aikoina.
Ulkoista buukkaus kesän ajaksi. Jos oma tiimi on lomalla, ulkoistettu buukkauspalvelu pitää liidivirran käynnissä ilman taukoa. Tapaamisia sovitaan syksyyn jo ennen kuin oma tiimi palaa töihin.
Mitä hyvä kesäbuukkaus käytännössä tarkoittaa?
Kesällä buukkauksen tyyli muuttuu hieman — ja se on hyvä asia. Päättäjät ovat rennompia, puhelut ovat lyhyempiä ja epämuodollisempia, ja tapaamisia sovitaan herkästi syys–lokakuulle. Se on täsmälleen se aika, jolloin haluatte kalenterit täyttää.

✓
Sovitaan tapaamisia suoraan elokuun loppuun ja syyskuun alkuun
✓
Viestit ovat lyhyempiä ja kevyempiä kuin talvella — toimii paremmin
✓
Etätapaamiset sopivat kesälle erityisen hyvin — ei tarvitse olla toimistolla
✓
Kesä on hyvä hetki tavoittaa päättäjiä, jotka ovat normaalisti liian kiireisiä
✓
Syksyn myyntiputki on täynnä jo ennen kuin kilpailijat aloittavat buukkauksen
Yhteenveto: syksy ratkaistaan nyt, ei elokuussa
Kesän myyntihiljaisuus ei ole luonnonlaki — se on valinta. Yritykset, jotka buukkaavat aktiivisesti läpi kesän, aloittavat syksyn täydellä putkella kun muut vasta käynnistävät moottorin.

Ratkaisu ei vaadi suuria muutoksia. Se vaatii systemaattisen prosessin, joka ei pysähdy lomakauden takia — joko oman tiimin porrastetun läsnäolon tai ulkoistetun buukkauksen muodossa.