Yleisin syy miksi B2B ajanvaraus ei toimi

Myyntitapaamisten buukkaus näyttää ulospäin yksinkertaiselta työltä. Soitetaan, esitellään lyhyesti, sovitaan aika kalenteriin. Todellisuudessa buukkaus on yksi herkimpiä kohtia koko myyntiprosessissa. Siinä joko syntyy mahdollisuus kaupalle tai poltetaan silta pysyvästi.

Suurin yksittäinen tekijä, joka erottaa tehokkaan buukkauksen tehottomasta, on tämä: onko käytössä oikea ICP ja oikeat yhteystiedot.

Ilman niitä buukkaus on käytännössä sokkona ammuntaa.

Mikä on ICP ja miksi se ratkaisee kaiken

ICP eli ideal customer profile ei ole pelkkä toimiala tai yrityksen koko. Se on tarkka kuvaus siitä, millaisessa yrityksessä ongelma, jonka ratkaisua myydään, on aidosti olemassa ja riittävän suuri, jotta siitä ollaan valmiita maksamaan.

Kun ICP on määritelty kunnolla, buukkaaja ei soita yrityksiin vaan tilanteisiin.

Hän tietää esimerkiksi, että:

• Yritys on tietyssä kasvuvaiheessa

• Yrityksessä on tietty rooli tai vastuualue, joka kärsii tästä ongelmasta

• Yrityksellä on budjettia ja päätöksentekokykyä

• Yrityksessä on jo käytössä ratkaisuja, jotka kertovat kypsyydestä ostaa

Ilman ICP:tä buukkaaja soittaa yrityksiin, joilla ei ole tarvetta, ei budjettia tai ei päätösvaltaa. Jokainen tällainen puhelu kuluttaa aikaa, energiaa ja motivaatiota.

ICP ei siis paranna vain tulosta. Se muuttaa koko työn luonteen.

Miksi väärä ICP näkyy heti buukkauksen tuloksissa

Kun ICP on väärä tai liian löyhä, buukkaaja kohtaa jatkuvasti samoja vastauksia:

• Meillä ei ole tarvetta

• Tämä ei ole ajankohtaista

• Olemme liian pieniä

• Olemme liian suuria

• Tämä ei kuulu minulle

Nämä eivät ole vastaväitteitä. Nämä ovat merkkejä siitä, että kohdennus on pielessä.

Buukkaaja voi olla taitava, puhe voi olla hyvä ja silti tulosta ei synny, koska kohdeyritys ei yksinkertaisesti sovi myytävälle ratkaisulle.

Tässä kohtaa ongelma ei ole myynnissä. Ongelma on datassa ja kohdennuksessa.

Oikeat yhteystiedot ovat yhtä tärkeitä kuin oikea ICP

Vaikka ICP olisi täydellinen, buukkaus epäonnistuu, jos yhteystiedot ovat väärät.

Tyypillisiä virheitä ovat:

• Soitetaan väärälle roolille

• Soitetaan henkilölle, jolla ei ole vaikutusvaltaa

• Soitetaan henkilölle, jonka vastuualue ei liity asiaan

• Soitetaan numeroon, jota ei enää käytetä

• Lähetetään sähköposteja yleisosoitteisiin

Buukkauksen tarkoitus ei ole esitellä tuotetta kenelle tahansa. Tarkoitus on saada keskustelu henkilön kanssa, joka tunnistaa ongelman omakseen.

Kun oikea rooli ja oikea henkilö löytyvät, puhelun dynamiikka muuttuu täysin. Keskustelusta tulee järkevä heti ensimmäisistä lauseista lähtien.

Mitä tapahtuu, kun ICP ja kontaktit ovat kunnossa

Kun buukkaajalla on:

• Tarkasti rajattu ICP

• Yritykset, jotka oikeasti sopivat profiiliin

• Oikeat nimet ja roolit

• Toimivat puhelinnumerot ja sähköpostit

Tapahtuu kolme asiaa.

Ensimmäinen on se, että buukkausprosentti nousee selvästi. Vähemmän soittoja tuottaa enemmän tapaamisia.

Toinen on se, että tapaamisten laatu paranee. Myyjä ei mene tapaamisiin, joissa todetaan kymmenen minuutin jälkeen, että tämä ei ole relevanttia.

Kolmas on se, että buukkaajan työ muuttuu mielekkäämmäksi. Hän ei enää kohtaa jatkuvaa torjuntaa vaan käy oikeita keskusteluja.

Tämä vaikuttaa suoraan motivaatioon ja sitä kautta tulokseen.

ICP ja yhteystiedot ovat myynnin perusta, eivät taustatyötä

Monessa yrityksessä ajatellaan, että buukkaus on operatiivista työtä ja ICP määrittely sekä datan laatu ovat taustalla tehtäviä asioita. Todellisuudessa ne ovat buukkauksen tärkein osa.

Jos nämä tehdään huonosti, buukkaaja ei voi onnistua vaikka olisi kuinka hyvä.

Jos nämä tehdään hyvin, keskinkertainenkin buukkaaja saa aikaan tulosta.

Siksi myyntitapaamisten sopimisessa tärkeintä ei ole skripti, ei pitch, eikä edes puhelutaito. Tärkeintä on, että soitetaan oikeaan yritykseen ja oikealle ihmiselle.

Vasta sen jälkeen myynti alkaa.