Myyntiprosessi kuntoon ennen kasvua - miksi järjestys ratkaisee
Monessa yrityksessä kasvu on tavoitteena numero yksi. Palkataan lisää myyjiä, ostetaan liidejä, käynnistetään markkinointikampanjoita.
Mutta jos myyntiprosessi ei ole kunnossa ennen kasvua, jokainen lisäpanostus vain monistaa olemassa olevat ongelmat. Enemmän myyjiä tarkoittaa enemmän epäselvyyttä. Enemmän liidejä tarkoittaa enemmän hukkaa.
Järjestys ratkaisee.
Mitä myyntiprosessi oikeastaan tarkoittaa?
Myyntiprosessi ei ole Excel-taulukko tai CRM-järjestelmä. Se on toistuva, ennustettava tapa siirtää potentiaalinen asiakas ensikontaktista kauppaan.
Toimiva myyntiprosessi vastaa vähintään näihin kysymyksiin:
• Kuka on ihanneasiakkaasi ja mistä hän löytyy?
• Miten ensikontakti otetaan ja kuka sen ottaa?
• Mitä tapahtuu tapaamisen jälkeen – ja kuinka nopeasti?
• Miten liidi luokitellaan ja mihin se ohjataan?
• Milloin ja miten seurataan?
Jos näihin ei ole selkeää vastausta, prosessia ei käytännössä ole – vaikka myyntiä tehtäisiinkin.
Mitä tapahtuu, kun kasvatetaan ilman prosessia?
Tyypillinen tilanne näyttää tältä: yritys palkkaa toisen myyjän koska yksi ei riitä. Uusi myyjä tekee asiat omalla tavallaan. Asiakkaalle näyttäytyy eri viesti riippuen siitä kuka soittaa. Liidejä putoaa väliinputoajina, koska kukaan ei tiedä kenen vastuulla seuranta on.
Seurauksena syntyy kaaos, jota yritetään hallita lisäämällä resursseja. Mutta resurssit eivät ratkaise prosessin puuttumista.
Sama pätee liideihin. Jos ei tiedetä mitä hyvälle liidille tehdään, enemmän liidejä tarkoittaa enemmän hukattua potentiaalia.
Merkit siitä, että prosessi kaipaa huomiota ennen skaalaamista
Ei tarvitse olla myyntijohtaja tunnistaakseen nämä merkit:
• Myyntisykli vaihtelee merkittävästi myyjästä toiseen
• Tarjouksia lähtee mutta niistä ei kuulu takaisin
• Ei tiedetä kuinka moni liidi muuttuu asiakkaaksi
• Uuden myyjän perehdytys kestää kuukausia eikä silti tuota tulosta
• Myyntiputki on CRM:ssä mutta kukaan ei luota sen lukuihin
Jos kolme tai enemmän näistä tuntuu tutulta, prosessi on syytä rakentaa ennen kuin kasvun kiihdyttäminen alkaa.
Miten myyntiprosessi rakennetaan käytännössä?
Prosessin rakentaminen ei vaadi kuukausien konsultointiprojektia. Se vaatii rehellisyyttä nykytilanteesta ja selkeitä päätöksiä.
1. Määritä ihanneasiakkaasi tarkasti
Toimiala, koko, päättäjän rooli, tyypilliset haasteet. Mitä tarkempi määritelmä, sitä tehokkaampi kaikki sen jälkeen tuleva työ.
2. Dokumentoi vaiheet selkeästi
Prospektointi, ensikontakti, tapaaminen, tarjous, päätös, seuranta. Jokainen vaihe kirjataan auki niin, että kuka tahansa pystyy toimimaan sen mukaan.
3. Aseta mittarit jokaiselle vaiheelle
Kontaktit per viikko. Tapaamisia per kuukausi. Tarjouksista kaupoiksi. Ilman mittareita ei tiedetä missä kohtaa prosessi vuotaa.
4. Testaa ennen skaalaamista
Aja prosessi läpi pienellä volyymilla. Katso missä se takkuaa. Korjaa ennen kuin lisäät resursseja.
Ulkoistettu myynti toimii parhaiten, kun prosessi on olemassa
Ulkoistettu buukkaus tai myynnin tuki ei korvaa puuttuvaa prosessia. Se kiihdyttää olemassa olevaa.
Kun tiedetään kenelle soitetaan, mitä sanotaan ja mitä tapahtuu tapaamisen jälkeen, ulkoistettu kontaktointi tuo tuloksia nopeasti. Ilman tätä pohjaa tulokset jäävät sattumanvaraisiksi.
Tämän takia kartoitamme aina asiakkaan tilanteen ennen yhteistyön aloittamista. Jos prosessissa on aukkoja, käymme ne läpi yhdessä.
Prosessi ensin, kasvu sitten
Kasvu ei ole kiinni resurssien määrästä vaan siitä, kuinka hyvin ne on suunnattu. Toimiva myyntiprosessi on se rakenne, johon kaikki muu nojaa.
Jos haluat katsoa yhdessä missä tilanteessa oma myyntiprosessisi on, varaa ilmainen 30 minuutin kartoitus. Käydään läpi nykytilanne ja mitä sen pohjalta kannattaa tehdä seuraavaksi.