B2B-myynnin KPI-mittarit: Mitä kannattaa seurata ja miksi?

<Tästä palveluihimme>

Dataa on saatavilla enemmän kuin koskaan. Silti monet yritykset seuraavat vääriä lukuja tai seuraavat oikeita lukuja väärällä tavalla. Tässä artikkelissa käymme läpi tärkeimmät B2B-myynnin mittarit ja mitä niistä kannattaa päätellä.

Myyntiputken terveysmittarit

Uudet tapaamiset per viikko / per myyjä

Tärkein yksittäinen ennustava mittari. Jos tapaamisia on riittävästi, myynti skaalautuu. Jos tapaamisia on liian vähän, kaikki muu optimointi on turhaa. Hyvä taso vaihtelee toimialasta ja myyntisyklistä riippuen, mutta alle 3 tapaamista viikossa per myyjä on yleensä varoitusmerkki.

Kontaktoinnista tapaamiseen -konversio

Kuinka suuri osa kontaktoiduista päätyy tapaamiseen? Tämä mittari kertoo kohderyhmän laadusta ja buukkauksen tehokkuudesta. Tyypillisesti 3–10 % puhelukontakteista päätyy tapaamiseksi.

Tapaamisesta tarjoukseen -konversio

Kuinka suuri osa tapaamisista johtaa tarjouspyyntöön? Jos luku on alle 30 %, joko tapaamisten laatu on huono tai tarvekartoitus ei toimi.

Tarjouksesta kauppaan -konversio (Win rate)

Tyypillisesti 20–40 % B2B-palvelumyynnissä. Jos win rate on alle 15 %, arvolupaus tai hinta-laatu-suhde vaatii tarkistusta.

Tehokkuusmittarit

Myyntiputken arvo

Putkessa olevien tarjousten kokonaisarvo. Hyvä sääntö: putken arvo on 3–5x kuukausittaisesta myyntitavoitteesta.

Myyntisyklin pituus

Kuinka kauan kestää ensikontaktista klousaukseen? Pitkä sykli voi kertoa tarvekartoituksen ongelmista tai väärästä kohderyhmästä.

CAC ja LTV

Customer Acquisition Cost (uuden asiakkaan hankintakulu) ja Lifetime Value (asiakkaan elinkaaren arvo) ovat strategiset mittarit jotka kertovat myynnin kannattavuudesta pitkällä aikavälillä. Terveessä B2B-bisneksessä LTV on vähintään 3x CAC.

Miten ulkoistetun myynnin tuloksia mitataan?

•      Sovitut tapaamiset per kuukausi

•      Tapaamisten osallistumisprosentti (Fivendorilla 90 %)

•      Tapaamisesta tarjoukseen -konversio

•      Markkinatieto: mitä kuulemme päättäjiltä kohderyhmässä?

Fivendor raportoi kaikki nämä mittarit viikoittain tai kuukausittain riippuen sopimuksesta. Transparenssi on palvelun perusta.