Ulkoistettu buukkaaja + oma myyjä — näin yhteistyö toimii käytännössä

<Tästä palveluihimme>

Monessa kasvavassa B2B-yrityksessä myynti lepää yhden tai kahden ihmisen harteilla. He osaavat myydä. He tuntevat tuotteen. He hoitavat asiakassuhteet.

Mutta he eivät ehdi prospektoimaan.

Tähän tilanteeseen ulkoistettu buukkaaja on nopein ratkaisu — ei korvaamaan omaa myyjää, vaan vapauttamaan hänet tekemään sitä, missä hän on parhaimmillaan. Kun yhteistyö rakennetaan hyvin, se on enemmän kuin kalenteri täynnä tapaamisia. Se on järjestelmä.

Miksi jako toimii

Myynti koostuu karkeasti kahdesta hyvin erilaisesta tehtävästä: uusien kontaktien löytämisestä ja jalostamisesta sekä luottamuksen rakentamisesta ja kaupan klousaamisesta.

Ensimmäinen on toistuvaa, systemaattista työtä — soittamista, sähköposteja, seurantaa, hylkäysten sietämistä. Se vaatii kurinalaisuutta ja volyymia. Toinen vaatii ihmistuntemusta, tilanteen lukemista ja kykyä käydä syvällinen myyntikeskustelu oikeaan aikaan.

Harva ihminen tekee molempia yhtä hyvin. Ja vaikka tekisikin, päivässä on vain tietty määrä tunteja.

Ulkoistettu buukkaaja hoitaa putken alkupään. Oma myyjä keskittyy loppupäähän. Molemmat tekevät sitä, missä ovat parhaita.

Miten handoff toimii käytännössä

Yhteistyön kriittisin kohta on siirtymä — se hetki, kun buukkaaja on sopinut tapaamisen ja oma myyjä astuu kuvaan. Tämä ei saa tuntua asiakkaalle pompottamiselta. Se vaatii muutaman asian:

Taustatiedon siirto ennen tapaamista. Buukkaajan pitää kertoa myyjälle, mitä puhelussa sanottiin, mikä asiakasta kiinnosti, mikä epäilytti ja miksi tapaaminen ylipäätään sovittiin. Ei pitkää raporttia — muutama lause riittää, mutta ne pitää olla.

Yhteinen asiakasprofiili. Buukkaaja ja myyjä pitää olla samaa mieltä siitä, millainen asiakas on hyvä liidi. Jos buukkaaja täyttää kalenterin tapaamisilla jotka myyjä kokee huonoiksi, homma ei toimi. Profiili sovitaan alussa ja sitä tarkennetaan matkan varrella.

Nopea palaute molempiin suuntiin. Myyjän pitää kertoa buukkaajalle, miten tapaamiset ovat menneet. Mistä asiakkaat innostuvat? Mikä väittämä toimii? Tämä tieto parantaa buukkauksen laatua jatkuvasti.

Yleisimmät kompastuskivet

Buukkaaja toimii tyhjiössä. Jos myyjä ei anna palautetta eikä buukkaaja tiedä, mitkä tapaamiset johtavat kauppaan, optimointi on mahdotonta. Buukkaus ja myynti pitää käydä vähintään kerran viikossa lyhyt synkronointi.

Odotukset eivät kohtaa. Myyjä odottaa valmiita ostajia, buukkaaja tuo kiinnostuneita prospekteja. Nämä ovat eri asioita. Tapaaminen on mahdollisuus — ei lupaus kaupasta. Tämä pitää olla selvillä alusta asti.

Asiakaskokemus kärsii siirrossa. Jos asiakas kokee, että hänet "myytiin eteenpäin", luottamus kärsii. Tämä ratkaistaan viestinnällä: buukkaaja esittelee myyjän jo puhelussa nimeltä ja kertoo, miksi juuri hän tulee tapaamiseen.

Milloin tämä malli sopii teille

Ulkoistettu buukkaaja ja oma myyjä -yhdistelmä toimii parhaiten, kun teillä on yksi tai useampi myyjä joka osaa myydä mutta ei ehdi prospektoimaan riittävästi, myyntisyklenne on tarpeeksi pitkä että tapaaminen on aito arvopiste, ja tuotteenne tai palvelunne vaatii ihmiskontaktin.

Se ei ole ratkaisu tilanteeseen, jossa myynnin perusosaaminen puuttuu kokonaan. Ulkoistettu buukkaaja tuo tapaamisia — kaupan tekeminen on silti teidän vastuullanne.

Lopuksi

Parhaimmillaan ulkoistettu buukkaaja ei ole erillinen toimittaja vaan osa teidän myyntitiimiänne. Hän tuntee teidän asiakkaanne, oppii mikä toimii ja kehittyy projektin edetessä. Se vaatii hieman enemmän kuin "soita listoilta ja lähetä kalenteri". Mutta kun se tehdään oikein, se on tehokkain tapa kasvattaa myyntipipelineä ilman että oma myyjä uupuu.

Haluatko kuulla, miten rakentaisimme tämän teidän kohdallanne? Ota yhteyttä →Varaa ilmainen 30 min kartoitus