Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli: näin vältät liidien putoamisen väliin
B2B-yrityksissä yksi kalleimmista mutta näkymättömimmistä ongelmista on liidi, joka katoaa markkinoinnin ja myynnin väliin. Markkinointi tuottaa liidin, mutta kukaan ei ota sitä omakseen ajoissa – ja mahdollisuus jäähtyy tai päätyy kilpailijalle. Tässä artikkelissa käydään läpi, miksi liidit putoavat väliin, mitä smarketing tarkoittaa käytännössä ja miten yhteiset prosessit, määritelmät ja mittarit pitävät liidit liikkeessä alusta loppuun.
Miksi liidit katoavat myynnin ja markkinoinnin väliin
Yleisin syy on se, ettei kummallakaan tiimillä ole yhteistä näkemystä siitä, mikä lasketaan "valmiiksi" liidiksi. Markkinointi mittaa onnistumista liidien määrällä, myynti taas kaupoilla – ja näiden kahden tavoitteen välissä on aukko, johon liidit häviävät.
Tyypillisiä syitä liidien katoamiseen:
Ei yhteistä määritelmää liidin laadulle. Markkinoinnin mielestä ladattu opas riittää liidiksi, myynti odottaa selkeää ostosignaalia.
Hidas siirtymä järjestelmästä toiseen. Liidi jää odottamaan CRM:ään ilman omistajaa tai selkeää seuraavaa askelta.
Ei sovittua reagointiaikaa. Mitä kauemmin yhteydenotto viivästyy, sitä todennäköisemmin liidi jäähtyy tai kääntyy kilpailijalle.
Palautetta ei kulje takaisin. Myynti tietää, mitkä liidit konvertoituvat, mutta tieto ei koskaan päädy markkinoinnin käyttöön kohdennuksen parantamiseksi.
Mitä smarketing tarkoittaa käytännössä
Smarketing (sales + marketing) tarkoittaa mallia, jossa myynti ja markkinointi toimivat yhden yhteisen prosessin ja yhteisten mittareiden alla – ei kahtena erillisenä osastona, jotka vaihtavat tietoa satunnaisesti. Käytännössä tämä tarkoittaa kolmea asiaa:
Yhteinen liidien pisteytysmalli (lead scoring): molemmat tiimit sopivat yhdessä, mitkä toimenpiteet (esim. hintasivun katselu, demopyyntö, useampi käynti sivustolla) nostavat liidin pisteitä ja milloin liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille.
Yhteinen palvelutasosopimus (SLA): markkinointi sitoutuu tuottamaan tietyn määrän ja laatuisia liidejä, myynti sitoutuu ottamaan niihin yhteyttä sovitussa ajassa – usein tavoitteena on ensimmäinen yhteydenotto alle 24 tunnissa liidin syntymisestä.
Yhteiset mittarit ja säännölliset katsaukset: liidistä kauppaan -konversio, keskimääräinen reagointiaika ja hylättyjen liidien syyt käydään läpi yhdessä, ei kahdessa erillisessä palaverissa.
Näin rakennat prosessin, jossa liidi ei putoa väliin
1. Määrittele MQL ja SQL yhdessä. Sopikaa kirjallisesti, mikä tekee liidistä markkinoinnin hyväksymän (MQL) ja mikä myynnin hyväksymän (SQL) liidin. Ilman tätä rajanvetoa syytä liidien katoamiselle on mahdoton jäljittää.
2. Automatisoi siirtymä. Kun liidi täyttää sovitut kriteerit, sen tulisi siirtyä automaattisesti myynnin jonoon – ilman manuaalista vaihetta, joka unohtuu kiireessä. Myynnin automaatiot voivat hoitaa tämän siirtymän ja muistuttaa myyjää yhteydenotosta.
3. Sovi reagointiaika ja pidä siitä kiinni. Mitä nopeammin liidiin reagoidaan, sitä korkeampi konversio. Moni B2B-yritys mittaa tätä viikoittain ja nostaa reagointinopeuden yhdeksi tiimin tärkeimmistä mittareista.
4. Rakenna palautekanava myynniltä markkinoinnille. Kun myynti merkitsee CRM:ään, miksi liidi ei edennyt tai miksi kauppa syntyi, markkinointi saa tiedon, jolla kohdentaa seuraavat kampanjat paremmin.
5. Katso lukuja yhdessä, ei erikseen. Kuukausittainen yhteispalaveri, jossa käydään läpi liidimäärä, konversio ja pudonneet liidit, pitää molemmat tiimit samassa tilannekuvassa.
Miten ulkoistettu myynti tukee smarketingia
Monessa kasvuyrityksessä pullonkaula ei ole liidien määrä vaan se, ettei myyntitiimillä ole aikaa reagoida niihin riittävän nopeasti. Tällöin liidien vastaanotto, kontaktointi ja tapaamisten sopiminen voidaan ulkoistaa kumppanille, joka toimii saumattomasti markkinoinnin tuottamien liidien ja myyntitiiminne kalenterin välissä. Näin liidi ei jää odottamaan – se etenee tapaamiseksi sovitussa ajassa, ja myyjienne aika säästyy varsinaiseen kaupantekoon.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on MQL ja SQL?
MQL (marketing qualified lead) on liidi, joka on osoittanut riittävää kiinnostusta markkinoinnin kriteerien perusteella. SQL (sales qualified lead) on liidi, jonka myynti on arvioinut valmiiksi aktiiviseen myyntikontaktiin.
Kuinka nopeasti liidiin pitäisi reagoida?
Mitä nopeammin, sen parempi – monissa B2B-yrityksissä tavoitteena on ensimmäinen yhteydenotto alle 24 tunnin sisällä liidin syntymisestä, koska vasteajan pidentyessä konversio laskee nopeasti.
Miksi liidit katoavat CRM:ään?
Yleisin syy on se, ettei liidillä ole selkeää omistajaa tai seuraavaa askelta, jolloin se jää odottamaan eikä kukaan huomaa sitä ajoissa.
Voiko liidien vastaanoton ja buukkauksen ulkoistaa?
Kyllä. Moni yritys ulkoistaa liidien kontaktoinnin ja tapaamisten sopimisen kumppanille, jolloin liidit etenevät nopeasti ja myyntitiimin aika kuluu vain varsinaisiin myyntitapaamisiin.
Haluatko tasaisesti uusia myyntitapaamisia?