Milloin B2B-yritys on oikeasti valmis aktiiviseen myyntiin
Usein B2B-yrityksissä ajatellaan, että myyntiä voi aina lisätä. Soitetaan enemmän, lähetetään enemmän viestejä ja buukataan lisää tapaamisia. Silti tulokset eivät parane odotetusti.
Syynä ei yleensä ole myyntikanava, vaan se, ettei yritys ole vielä valmis aktiiviseen myyntiin.
Myynti ei korjaa keskeneräistä kokonaisuutta
Aktiivinen myynti tuo esiin kaikki liiketoiminnan heikot kohdat. Epäselvä palvelu, hajanaiset hinnat tai epävarma kohderyhmä eivät katoa, vaan korostuvat.
Siksi ennen myynnin lisäämistä kannattaa varmistaa, että perusta kestää.
1. Tarjous on helppo ymmärtää
Jos omaa palvelua on vaikea selittää lyhyesti, asiakkaan on vielä vaikeampi ostaa sitä. Hyvä merkki myyntivalmiudesta on se, että kuka tahansa tiimistä pystyy kuvaamaan tarjonnan yhdellä tai kahdella lauseella.
2. Ongelma, jota ratkaistaan, on selkeä
Asiakkaan pitää tunnistaa oma ongelmansa heti. Jos myyntikeskustelu alkaa pitkällä taustoituksella, ollaan jo jäljessä. Valmis yritys osaa sanoittaa asiakkaan haasteen tämän omalla kielellä.
3. Hinnoittelu ei aiheuta hämmennystä
Aktiivinen myynti paljastaa nopeasti, jos hinnoittelu on epäselvä tai vaihtelee liikaa. Myyntivalmiissa yrityksessä hinnat ovat linjassa markkinan ja asiakkaan kokeman arvon kanssa.
4. Kohderyhmä on rajattu
Kaikille myyminen tarkoittaa usein, ettei myydä kunnolla kenellekään. Yritys on valmis aktiiviseen myyntiin silloin, kun se tietää kenelle ei kannata myydä.
5. Myyntiprosessi on sovittu, ei arvailtu
Kun liidejä alkaa tulla enemmän, kaaos syntyy nopeasti, jos prosessia ei ole. Valmis yritys tietää, mitä tapahtuu ensimmäisestä kontaktista kauppaan asti.
6. Asiakkaat pysyvät ja ostavat uudelleen
Uusmyynti on kallista, jos vanhat asiakkaat katoavat. Myyntivalmius näkyy siinä, että asiakastyytyväisyys on kunnossa ja yhteistyö jatkuu.
7. Yritys kestää lisää kysyntää
Aktiivinen myynti ei auta, jos toimitus ei pysy perässä. Valmis yritys pystyy ottamaan uusia asiakkaita ilman, että laatu kärsii.
Milloin myyntiä kannattaa lisätä
Kun nämä asiat ovat kunnossa, myynnin lisääminen on järkevää ja tuloksellista. Silloin buukkaus, kontaktointi ja myyntityö eivät tunnu pakottamiselta, vaan luonnolliselta jatkolta toimivalle kokonaisuudelle.
Yhteenveto
Myynti ei ole pikaratkaisu. Se on vahvistin. Kun pohja on kunnossa, myynti tuo kasvua. Kun se ei ole, myynti tuo esiin ongelmat.