Näin rakennat kansainvälisen myyntiputken – ja miksi soittolista on avainasemassa
Moni suomalainen B2B-yritys haaveilee kansainvälisestä kasvusta. Tuote on kunnossa, referenssit Suomesta löytyy ja into on kova. Mutta sitten tulee se kysymys, johon harva osaa vastata: mistä me oikein löydämme oikeat ihmiset ulkomailta – ja miten me heihin otamme yhteyttä?
Vastaus on yksinkertaisempi kuin luulet. Se alkaa soittolistasta.
Miksi ulkomaille myynti tuntuu niin vaikealta?
Ulkomaille myynti ei ole vaikeaa siksi, että tuotteesi olisi huono tai markkinat liian pienet. Se on vaikeaa siksi, että et tiedä kenelle soittaa.
Suomessa tiedät toimialan, tunnet pelurit ja osaat navigoida verkostot. Saksassa, Ruotsissa tai Beneluxissa olet taas lähtöviivalla. Et tiedä kuka päättää, miten organisaatiot toimivat tai mitä titteleitä etsiä LinkedInistä.
Tähän ongelmaan kaatuu iso osa kansainvälisistä myyntiyrityksistä ennen kuin ne edes alkavat. Ei siksi että markkinaa ei olisi – vaan siksi että data puuttuu.
Soittolista on kansainvälisen myynnin perusta
Ennen kuin soitat yhtään puhelua ulkomaille, tarvitset listan. Ei satunnaisia nimiä – vaan tarkkaan rajattu, kvalifioitu lista oikeista yrityksistä ja oikeista päättäjistä.
Hyvä soittolista vastaa viiteen kysymykseen. Ensinnäkin, mikä on kohdemaasi ja miksi juuri se? Toiseksi, mikä toimiala tai toimialat ovat relevantteja? Kolmanneksi, minkä kokoisia yrityksiä tavoittelet – liikevaihdon tai henkilöstömäärän perusteella? Neljänneksi, kuka on oikea päättäjä – titteli, rooli, vastuu? Ja viidenneksi, onko yrityksellä merkkejä siitä, että heillä voisi olla tarve juuri nyt?
Kun nämä viisi asiaa ovat selvillä, soittolistan rakentaminen on tekniikka. Ilman niitä se on arvailua.
Mistä soittolistan data tulee?
Tässä kohtaa moni yritys eksyy. Googlataan, selaillaan LinkedIniä, kopioidaan nimiä taulukkoon. Tunti per kontakti, sata kontaktia, sata tuntia – ja lista on silti puutteellinen.
Ammattimaisesti rakennettu soittolista tehdään oikeilla työkaluilla ja oikealla prosessilla. Se tarkoittaa datan hakemista luotettavista B2B-tietokannoista, päättäjätietojen validointia, sähköpostien ja puhelinnumeroiden tarkistamista sekä listan segmentointia niin, että tiedät tarkalleen missä järjestyksessä soitat ja mitä sanot kullekin segmentille.
Fivendor rakentaa tämän puolestasi. Me tiedämme mistä data löytyy, miten se validoidaan ja miten lista rakennetaan niin, että se tuottaa tapaamisia eikä vain täytä taulukkoa.
Ulkomaille soittaminen – mitä pitää ottaa huomioon?
Kun lista on valmis, alkaa itse myyntityö. Ulkomaille soittamisessa on muutama asia, jotka suomalaiset myyjät usein aliarvioivat.
Kieli ja kulttuuri ratkaisevat
Saksalaiset haluavat faktat ensin, smalltalk myöhemmin. Hollantilaiset arvostavat suoruutta ja nopeaa asiaan pääsyä. Britit ovat kohteliaita mutta epäsuoria – kyllä voi tarkoittaa ehkä. Ranskalaiset haluavat ensin ymmärtää kontekstin ennen kuin he kuuntelevat ratkaisua.
Sama skripti ei toimi kaikkialle. Hyvä myyjä mukauttaa lähestymistapansa kohdemaan kulttuuriin.
Aikavyöhykkeet ovat strategia
Soitat Saksaan parhaiten klo 9–11 heidän aikansa mukaan. Ruotsiin perjantai-iltapäivä on huonoin mahdollinen aika. Yhdysvaltoihin Itärannikon aikavyöhykkeelle kannattaa soittaa aamupäivällä ennen lounasta.
Pienet asiat ratkaisevat sen, vastaako päättäjä puhelimeen vai ei.
Ensimmäinen lause on kaikki kaikessa
Kansainvälisessä cold callissa sinulla on noin kahdeksan sekuntia aikaa saada henkilö kuuntelemaan. Ei esittelyä, ei yrityshistoriaa, ei tuote-esittelyä. Yksi lause, joka osuu täsmälleen heidän ongelmaansa.
Fivendor kouluttaa myyjänsä juuri tähän – avaukset, joilla pääset keskusteluun eikä takaisin valintaääneen.
Miksi Fivendor auttaa sinua tässä paremmin kuin itse tekeminen?
Ulkomaille myynnin rakentaminen itse on mahdollista. Mutta se maksaa aikaa, rahaa ja hermoja – ja tulokset näkyvät usein vasta vuoden päästä.
Fivendor tuo pöytään kolme asiaa, joita on vaikea rakentaa itse lyhyessä ajassa. Ensinnäkin valmiin datan ja soittolistat kohdemarkkinoilta – ei tarvitse arvailla mistä oikeat kontaktit löytyvät. Toiseksi kokeneet myyjät, jotka ovat soittaneet kansainvälisesti ennenkin ja tietävät miten eri kulttuurit toimivat. Kolmanneksi nopean käynnistyksen – ensimmäiset soitot voidaan tehdä viikoissa, ei kuukausissa.
Samalla kun myyntitiimimme soittaa ulkomaille puolestasi, sinä voit keskittyä siihen mitä osaat parhaiten: palvelun toimittamiseen ja asiakassuhteiden hoitamiseen.
Mistä maasta aloittaa?
Yleinen virhe on yrittää kaikkea yhtä aikaa. Saksa, Ruotsi, Hollanti, Iso-Britannia – ja kuukauden päästä ei ole kunnon jalansijaa missään.
Fivennorin suositus on aloittaa yhdestä maasta, rakentaa soittolista huolella, testata viestit ja lähestymistapa, kerätä oppeja – ja vasta sitten laajentaa. Näin rakennat kansainvälisen myynnin kestävästi, ei satunnaisesti.
Ruotsi on monelle suomalaiselle yritykselle luontevin ensimmäinen askel: kieli on lähellä, kulttuuri tuttu ja markkinat iso. Saksa ja Hollanti ovat seuraava luonnollinen laajennus. Iso-Britannia ja Yhdysvallat vaativat jo oman lokalisointistrategian.
Yhteenveto: data ensin, soitto sitten, kasvu seuraa
Kansainvälinen myynti ei ole rakettitiedettä. Se on prosessi, joka alkaa oikeasta datasta, etenee kohdennettujen soittojen kautta ja johtaa tapaamisiin oikeiden päättäjien kanssa.
Fivendor auttaa sinua rakentamaan sen prosessin – soittolistat, myyjät, kulttuuriosaaminen ja raportointi pakettiin. Et tarvitse omaa kansainvälistä myyntitiimiä. Tarvitset oikean kumppanin.
Ota yhteyttä ja käydään läpi mikä kohdemarkkinasi voisi olla – ja miten pääset sinne nopeimmin.