Outbound vai inbound – mikä strategia sopii kasvavalle B2B-yritykselle?

<Tästä palveluihimme>

Kun B2B-yritys haluaa kasvattaa myyntiä, vastaan tulee väistämättä sama kysymys: pitäisikö panostaa outboundiin vai inboundiin?

Molemmat strategiat toimivat. Molemmat vaativat resursseja. Ja molemmissa voi epäonnistua, jos valinta tehdään väärillä perusteilla.

Tässä artikkelissa käymme läpi mitä eroa näillä oikeasti on, milloin kumpikin kannattaa – ja miksi useimmille kasvavilla yrityksille vastaus ei ole joko–tai.

Mitä outbound ja inbound tarkoittavat käytännössä?

Outbound tarkoittaa aktiivista ulospäin suuntautuvaa myyntiä. Yritys ottaa itse yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin – puhelimitse, sähköpostitse tai LinkedInin kautta. Kohderyhmä on ennalta määritelty ja kontaktointi on systemaattista.

Inbound tarkoittaa sisältöön ja näkyvyyteen perustuvaa strategiaa. Potentiaaliset asiakkaat löytävät yrityksen itse – hakukoneiden, somekanavien tai suosittelujen kautta. Liidi ottaa yhteyttä, ei myyjä.

Yksinkertaistettuna: outbound menee asiakkaan luo, inbound houkuttelee asiakkaan tulemaan itse.

Vertailu lyhyesti

Milloin outbound on oikea valinta?

Outbound kannattaa silloin kun tiedetään tarkalleen kenelle myydään ja kauppoja tarvitaan nopeasti.

Outbound on erityisen tehokas kun:

•        Kohderyhmä on pieni ja tarkasti rajattu – esimerkiksi tietyn toimialan toimitusjohtajat

•        Myytävä ratkaisu on arvokas ja myyntisykli pitkä – ei kannata odottaa että asiakas löytää itse

•        Yritys on uusi eikä orgaaninen näkyvyys ole vielä rakentunut

•        Halutaan testata uutta markkinaa tai kohderyhmää nopeasti

Outboundin heikkous on se, että se vaatii jatkuvaa panostusta. Kun kontaktointi loppuu, loppuu liidivirta.

Milloin inbound on oikea valinta?

Inbound kannattaa silloin kun tavoitteena on rakentaa pitkäaikainen, skaalautuva asiakashankintakone.

Inbound toimii parhaiten kun:

•        Kohderyhmä on laaja ja hakee aktiivisesti tietoa verkosta

•        Yrityksellä on resursseja tuottaa laadukasta sisältöä pitkäjänteisesti

•        Tuote tai palvelu ratkaisee ongelman jota ihmiset googlaavat

•        Brändin rakentaminen on yhtä tärkeää kuin välitön myynti

Inboundin heikkous on aika. Tulokset näkyvät kuukausien tai jopa vuosien päästä. Tämä tekee siitä huonon valinnan yritykselle, joka tarvitsee kauppoja nyt.

Useimmille kasvavilla yrityksille vastaus on molemmat

Outbound ja inbound eivät ole toistensa vastakohtia. Ne täydentävät toisiaan.

Käytännössä tehokkain malli näyttää tältä:

•        Outbound tuo liidejä heti ja rahoittaa kasvun alkuvaiheessa

•        Inbound rakennetaan rinnalla ja alkaa tuottaa orgaanista liidivirtaa 6–12 kuukauden päästä

•        Outbound-kontaktoinnista kertyvä markkinatieto parantaa inbound-sisältöjen osuvuutta

•        Inbound-liidi joka on jo tutustunut sisältöihin on helpompi käännynnyttää kaupaksi outbound-kontaktoinnilla

Strategiat ruokkivat toisiaan. Paras tulos syntyy kun molemmat ovat käynnissä yhtä aikaa.

Mistä aloittaa?

Jos yritys on alle 3 vuotta vanha tai asiakaskanta on vielä ohut, aloita outboundista. Se tuo dataa, asiakkaita ja kassavirtaa nopeasti.

Jos orgaaninen näkyvyys on jo olemassa mutta liidejä ei tule tarpeeksi, lisää outbound tukemaan inboundia.

Jos et tiedä missä kohderyhmässä olet vahvimmillasi, outbound kertoo sen nopeammin kuin mikään muu.

Strategia ratkaisee, toteutus erottaa

Outbound vai inbound ei ole oikea kysymys. Oikea kysymys on: missä vaiheessa olemme ja mitä tarvitsemme nyt?

Jos haluat arvion siitä mikä strategia sopii juuri teidän tilanteeseen, varaa ilmainen 30 minuutin kartoitus. Käydään läpi nykytilanne ja rakennetaan selkeä suunta eteenpäin.

Varaa ilmainen kartoitus →